Tole je pogosto prepričanje: stranki ponudimo, čisto vse možne storitve, tako da lahko popolnoma sama izbere in kombinira kaj vse želi.
Sliši se dobro, ane?
Pa je res to najboljša rešitev?
Stopi v čevlje stranke… npr. da si zaželiš lepe nohtke (manikuro)…
Greš na manikuru in dobiš v roke cenik z vsako posamezno storitvijo.
Kopel za roke, odstranjevanje obnohtne kožice, piljenje z X pilo, piljenje z Y pilo, oblikovanje nohta, lakiranje z lakom XY- enkratno, lakiranje z lakom XY- dve plasti, uporaba kreme Z, uporaba kreme U, nega obnohtne kožice osnovna, nega obnohtne kožice premium…
Ja, storitve so izmišljene, ampak si pa predstavljaš kaj imam v mislih, ane?
Mogoče je tvoj odgovor: “Ammm, ampak jaz si želim samo lepih nohtov v nežni barvi.”
Mogoče nisi privolji za razmišljat in raziskovati katera krema je najprimernejša, koliko plasti laka bo najobstojnejše, kakšno nego obnohtne kožice potrebuješ…
To je naloga strokovnjaka – torej, manikerke. Ti svetuje, kaj bi bilo zate najboljše in seveda potem po potrebi tudi prilagodi paket storitev tvojim potrebam.
Zato je idealno, da na spletni strani že v naprej za stranko pripraviš okvirne pakete – za katere misliš, da so najboljša izbira. Zraven tega pa stranka ne rabi skrbeti in se izobraževati kaj vse potrebuje, ker ve da bo pri tebi dobila super storitev.
Kako lahko torej stranki pripraviš in ponudiš idealno storitev oz. idealen paket storitev?
Idealno je, da so paketi trije. Zakaj?
Ljudje radi primerjamo. Če ima stranka na voljo različne pakete, bo primerjala med seboj te pakete – torej tvoje pakete. Če nima, bo primerjala z drugimi ponudniki (kar seveda ni nujno slabo, ampak idealne stranke ne želimo usmerjati drugam).
Ko so na izbiro 3-je paketi, lažje izločimo enega in izberemo najprimernejšega. To pomeni, da stranka izbira po liniji najmanjšega napora + ve, da karkoli pri tebi izbere je odlična izbira.
Kaj pa več paketov?
Če za to ne obstaja dober razlog, poskusi ohraniti manjše število paketov. Nihče si ne želi biti preobremenjen in zasipan z vso ponudbo. Raje več pozornosti nameni osnovnim paketom in jih izpili, da se jim bo enostavno nemogoče upreti.
Zmeraj pa lahko dodaš še opombo, da se paket lahko po želji tudi spremeni glede na potrebe. Tako pokriješ vse potrebe.
Kako torej ustvariti pravo ponudbo?
1 | Vsebina paketov – ideje
Za vse tri pakete potrebuješ vsebino – kaj vsebuje posamezni paket. Razmisli najprej, kaj tvoje stranke običajno želijo. Kaj je tisto najbolj zaželeno. Priporočam ti, da vse ideje zapišeš (tudi, če se ti ne zdijo smiselne).
2 | Vsebina paketov – sestavljanje paketov
Potem sestavi ponudbo – poskusi se spet postaviti v čevlje idealne stranke. Kaj si želi? S čim bi bila stranka res navdušena? Kaj je minimum, ki ga priporočaš za dobro storitev (npr. podlak je obvezen v paketu, ker je manikura drugače slabo obstojna). Morda lahko vključiš kaj čisto posebnega, kar še ne obstaja – kar imaš samo ti (npr. masaža rok, kopel…). Dodaj sebe.
Sestavi različne pakete. Ti se lahko razlikujejo po sami vsebini ali po “velikosti” – od osnovnega do premium paketa.
3 | Cena za posamezni paket
Običajno je to precej občutljiva tematika. Prvi korak je pa preverjanje pri konkurenci. Poskusi se tokrat temu izogniti.
Ne pozabi, da je tvoja ponudba unikatna in zato bi morala biti taka tudi cena…
Kakšna torej naj bo cena posamezne ponudbe? Najlažja formula je, da sešteješ vse stroške (npr. materiali) in delo. Hm… kaj pa ti, tvoja energija, tvoj unikatni doprinos, znanje, izkušnje?
Cena naj bo primerna glede na vse to! Pogumno postavi ceno, ki misliš, da je primerna, potem pa testiraj. Po potrebi lahko ceni prilagodiš.
Če uvajaš nekaj čisto novega, potem je lahko cena nekoliko nižja in ko postaviš trde temelje, spremeniš tudi ceno.
Ne pozabi, da si stranke izoblikujejo svoje mnenje tudi glede na tvoje cene (višje/nižje cenovne storitve). Samo pomisli na Apple računalnike v primerjavi z drugimi znamkami – kakšen je ugled znamke Apple v primerjavi z drugimi.
Za pomoč pri oblikovanju svojih paketov lahko snameš tudi ta brezplačen priročnik z dodatnimi idejami, bonus nasveti in navodili kako oblikovati paketi:
Komentiraj