Kako izkoristiti Facebook oglase med Črnim petkom in Božičem za večjo prodajo in prepoznavnost – pogovor z Moniko Horvat

Kako izkoristiti Facebook oglase med Črnim petkom in Božičem za večjo prodajo in prepoznavnost – pogovor z Moniko Horvat

Če želiš v svojem poslu malo pospeška, še posebej v obdobju, ko prihajajo črni petek in božično-novoletni prazniki, in morda želiš povečati prodajo, objave ali Facebook oglase, si na pravem mestu. Tokrat sem povabila v goste Moniko Horvat, strokovnjakinjo za Facebook oglaševanje, s katero bova raziskali, kako se maksimalno pripraviti na oglaševanje v tem obdobju. Hej, dobrodošel/a v podjetniškem podcastu Legendarni, namenjenem vsem, ki želite svojim delom pustiti trajen pečat in ustvariti več kot le uspešen posel. Če se še ne poznava, moje ime je Maja, in podjetnikom in podjetnicam pomagam pri gradnji blagovne znamke, postavljanju temeljev, celostne grafične podobe, spletnih strani, ki konvertirajo obiskovalce v stranke, ter pri rasti in razvoju brenda.

Monika, dobrodošla in hvala, da si se odzvala mojemu povabilu. Zelo rada poklepetam s tabo, ker vedno izvem nekaj novega. Zdaj, ko smo pred prazničnim časom, se mi zdi še toliko bolj pomembno, da izvemo kakšne novosti ali kako se pripraviti.

Tako da bi kar prešli k bistvu. Moje prvo vprašanje bi bilo, kako se lahko tisti, ki ne želijo čakati na zadnji trenutek, že prej pripravijo na Facebook oglaševanje pred prazniki. Super, najlepša hvala, Maja. Tudi jaz zelo rada poklepetam s tabo.

Priprava je res ključna, in priporočljivo je, da začnemo najkasneje septembra, da se že pripravimo na zadnja dva meseca leta, ki sta ključna za prodajo. Če pa oglašujemo čez celo leto in imamo konstantno prisotne kampanje, lahko dosežemo odlične rezultate tudi tekom leta, ne le novembra in decembra. Pomembno je omeniti, da so stroški oglaševanja v tem obdobju pogosto višji, kar lahko oteži doseganje zastavljenih rezultatov. Tisti, ki načrtujete oglaševanje samo v zadnjih dveh mesecih, bodite pozorni, da ne boste razočarani, če rezultati ne bodo skladni z vašimi pričakovanji.

Običajno s podjetji začnemo najkasneje septembra ali oktobra, da pripravimo plan, pogledamo možne kampanje, določimo popuste, premislimo, katere izdelke bomo znižali, ali bomo izvedli predprijave za dostop do ponudbe za črni petek – to je zelo priljubljeno.

Sledi načrtovanje, priprava vsebin, snemanje videov in ostalega, kar potrebujemo, da kampanjo pravočasno zaženemo. Glede na visoke cene oglasov pa me zanima, ali je to še vedno smiselno za manjše podjetnike, ali je bolje oglaševanje preskočiti? Treba je testirati, saj ne moremo posplošiti za vse. Če smo aktivni skozi vse leto in imamo zgrajeno skupnost, ki pričakuje ponudbo, lahko dosežemo zelo dobre rezultate. Priporočam, da vse skrbno spremljamo, da pravočasno reagiramo in se izognemo izgubi. Pripravimo si dober načrt, da se zavedamo prednosti in morebitnih pasti ter pristopimo z realnimi pričakovanji.

Katere so najpogostejše napake, ki jih vidiš pri oglaševanju, zlasti v tem obdobju? Najpogostejša napaka je pomanjkanje načrtovanja – da želimo začeti oglaševati, ne da bi se prej pripravili in analizirali. Druga napaka je prenizek proračun. Včasih smo lahko z majhnim zneskom dosegli dobre rezultate, danes pa to žal ni več možno.

Moramo biti pripravljeni vložiti več sredstev, saj, če ne konkuriramo z drugimi oglasi, težko pridemo do prodaje. Tretja napaka je pomanjkljiva priprava kreativ, tako vizualnih kot tekstovnih. Umetna inteligenca lahko pomaga, a še vedno mora biti končni produkt naš, da ljudje začutijo naše sporočilo.

Tehnično gledano je pomembno, da je tudi spletna stran dobro pripravljena. Če je oglas vrhunski, a spletna stran ni v redu, vse skupaj pade v vodo.

Kako pa je z budgetom? Koliko bi bilo smiselno vložiti, če tri evre na dan ni dovolj? Težko je posplošiti, saj moramo upoštevati povprečno prodajo in zastavljene cilje. Ključno je, da premislimo, kaj želimo doseči. Če poznamo povprečno vrednost nakupa in cilje, si lahko izračunamo, koliko nas nakup preko Facebook oglaševanja stane, in določimo ustrezen znesek za oglaševanje.

Za manjša podjetja priporočam proračun okoli sto evrov mesečno za manjše kampanje za pridobivanje leadov. Za prodajne kampanje, zlasti za spletne trgovine, pa je minimalni znesek vsaj 400 do 500 evrov, da lahko testiramo različne kampanje in produkte. Je treba razlikovati, če gre za nizkocenovno ali visokocenovno ponudbo, ali lahko oglašujemo oboje? Načeloma pri visokocenovnih ponudbah je lahko izziv v tem, da občinstva nismo dovolj ogreli, zato tudi ni takšnega učinka.

Poleg tega se moramo zavedati, da če želimo prodati nekaj visokocenovnega, moramo toliko več investirati, da dosežemo konverzije oziroma nakupe. Tako da je z nižjecenovnimi ponudbami vsekakor lažje, saj jih lahko hitreje pospešimo ali pa, denimo, pogosto delamo tako, da preko različnih webinarjev pridobimo kakovostne kontakte, kjer se ljudje prijavljajo, nato pa dejansko v živo prodajamo višjecenovne ponudbe ali se še osebno posvetujemo ena na ena. Ne glede na to, ali gre za storitev ali izdelek, so tu koristna tudi svetovanja, ki omogočijo lažjo prodajo dražjih produktov.

Za nižjecenovne ponudbe torej postavimo enostavno strategijo, pri višjecenovnih pa je treba dobro premisliti, kateri dodatni koraki bi bili potrebni, da bo prodaja uspešnejša. Če začnemo od začetka, tudi če nismo pravočasno pripravili vsega, lahko še vedno nekaj naredimo.

Prvi korak je verjetno določitev ciljev, torej kaj želimo doseči. Običajno je zdaj v tem obdobju poudarek na prodaji, to so prodajne kampanje, ki jih najdemo tudi pod “sales” kampanjami v Ads Managerju. Tukaj gre večina, okoli 80 odstotkov proračuna, na to usmeritev. Razmišljamo lahko tudi o kampanjah za pridobivanje novih kontaktov, na primer prijave na zgodnje Black Friday liste ali posebne ponudbe za ekskluziven dostop.

Nekateri delajo tudi kampanje za obisk spletne strani, t.i. traffic kampanje, kjer vodijo ljudi na določeno podstran, morda blog ali informativne vsebine, kjer dobijo več informacij in so pripravljeni na naslednje korake. To so trije ključni cilji, na katerih delamo čez celo leto, v tem obdobju pa še intenzivneje. Če organsko že dobro gradimo obisk spletne strani, se lahko osredotočimo bolj na prodajne kampanje, kar je čisto v redu.

Ko govorimo o traffic kampanji, se običajno izogibamo temu, da ljudi pošiljamo na domačo stran. Bolje jih je poslati na specifične vsebine, kjer bodo dobili koristne informacije, saj bodo tako korak bližje k sodelovanju z nami, naslednji korak pa bo zato lažji.

Pogosto se razume narobe in se ljudi pošlje na domačo stran, kjer se lahko izgubijo, kar ne prinese konverzij in želenih rezultatov. Na primer, ali je smiselno oglaševati le za enodnevne kampanje, kot so Black Friday kampanje za 24 ur, ali pa za Cyber Monday? V teh primerih običajno načrtujemo vsaj tri dni oglaševanja, saj kratkih enodnevnih kampanj res ne delamo več, razen če imamo zelo močno e-mail listo ali skupnost, kjer lahko učinkovito oglašujemo organsko in sporočamo, da koda za popust velja le 24 ur ali nekaj podobnega ekskluzivnega.

Pomembno je, da smo iskreni in pristni, če rečemo, da je izdaja omejena, in se tega držimo. Stranke nas opazujejo in če nas ujamejo pri čem neresničnem, je vprašanje, koliko zaupanja bomo obdržali. Če pa obstaja tehten razlog za podaljšanje kampanje, to jasno sporočimo, na primer preko e-pošte.

Običajno tisti, ki ne oglašujejo prej, čakajo na Black Friday in bodo izvedli kampanjo, ki traja tri dni, ali pa zelo intenzivno enodnevno kampanjo z močnim poudarkom na vseh kanalih. Pri tem moramo biti pozorni, da gremo v neko tveganje, saj vnaprej določimo proračun, ne da bi vnaprej vedeli, kakšni bodo rezultati prodaje.

Začne se z višjim proračunom, kampanjo spremljamo čez dan. Če ni nobenih rezultatov, jo lahko že tekom dneva ustavimo. Če pa so rezultati že do poldneva, ko se akcija sproži in nakupi rastejo, bo kampanja obrodila sadove. Bolje je začeti z višjim proračunom, ker če je proračun prenizek, ne bomo konkurirali drugim oglaševalcem in kampanja ne bo prišla v ospredje.

Po določitvi ciljev in pripravi proračuna je naslednji korak priprava grafik in besedil za oglase. Priporočam testiranje, da imamo več možnosti: izstopajoče grafike, udarne tekste in vizualne elemente, ki bi pritegnili pozornost naše idealne stranke. Lahko tudi pošljemo grafike strankam ali sodelavcem za povratne informacije.

Poleg grafik je dobro uporabiti lifestyle fotografije ali kratke videoposnetke, kjer lahko napovemo popust ali Black Friday akcijo. Res, kreativne rešitve morajo pritegniti, morajo izstopati, zato se jim res posvetite in ustvarite nekaj izvirnega in privlačnega. Kar se tiče besedila, pa je pomembno, da je pozornost usmerjena na hitro, jasen nagovor. Pri Black Fridayu se običajno ne ukvarjamo s preveč zapletenimi sporočili, ampak kratko in jedrnato prenesemo ključno informacijo, da potencialne stranke čim prej pridejo do izdelka oziroma nakupa. Izjema so lahko zgodbe pri strokovnjakih ali mentorjih, kjer ima smisel daljše besedilo, da se izpostavi zgodba ali ozadje ponudbe. Naslovi morajo biti udarni in jasni, brez zapletanja – pomembno je, da je takoj razvidno, za kaj gre. Včasih si želimo zaplesti z različnimi popusti, a je bolje, da to čim bolj poenostavimo, da stranke zlahka razumejo ponudbo.

Pri načrtovanju ponudbe je ključno, da ponudite največji popust v letu. Nižje znižanje, recimo pet- ali desetodstotno, verjetno ne bo zadostovalo za resen odziv. Če imate možnost, ponudite vsaj 20-odstotni popust ali več, če je izvedljivo, saj nizki popusti pogosto ne prinesejo želenih rezultatov. Ljudje namreč čakajo na ta dan in so pripravljeni investirati, zato je ta dan eden pomembnejših v vaši digitalni strategiji. Tisti, ki gradite bolj osebno zgodbo, lahko podobne posebne ponudbe ustvarite tudi ob drugih pomembnih datumih, kot so obletnice, saj se to lahko zelo dobro obnese.

Pri sami vsebini ni posebnih trikov – bistveno je, da je komunikacija udarna in jasna, pa tudi pristna. Če se pojavljate v videih, je to lahko zelo učinkovito, saj boste s tem bolje povezali s svojim občinstvom. Emojiji so smiselni, če so del vaše običajne komunikacije, sicer pa to ni nujno. Pri video vsebinah, če promovirate izdelke, so lahko kratke animacije zelo primerne – lahko na hitro prikažete več izdelkov v enem videu, ki naj bo kratek, morda deset sekund. Če pa imate kaj za povedati, so daljši videi, recimo 30 sekund do ene minute, prav tako primerni, vendar običajno ne ustvarjamo predolgih video vsebin za Black Friday, razen če gre za programe ali mentorstvo, kjer se predstavi ponudbo, rešitve in mentorja, torej daljši format ima smisel.

Kar se tiče grafike, je priporočljivo testirati različne pristope. Včasih nas presenetijo elementi na grafikah, ki pritegnejo pozornost, zato priporočam, da preizkusite različne grafične sloge in elemente, ki bi lahko spodbudili zanimanje in pritegnili poglede.

Ko oglas že teče, pa je ključnega pomena, da spremljate rezultate in pravočasno reagirate. Pri visokih proračunih lahko že po treh ali štirih urah ocenite, ali oglas deluje, saj se v tem času pogosto že vidi, ali je odziv primeren. Če ni klikov in je cena na prikaz visoka, zmanjšajte proračun ali prekinite kampanjo, nato pa preizkusite z drugačnim oglasom. Pogosto lahko že manjše spremembe, kot je sprememba slike, prinesejo izboljšanje rezultatov.

Pomembno je tudi, da imate oglase že vnaprej naložene in pripravljene za zagon, saj se ne zanašajte, da boste lahko na Black Friday dan nalagali oglase, ker lahko pride do tehničnih težav na platformi. Sama sem imela v preteklosti že primer, ko zaradi tehničnih težav nisem mogla urejati kampanje. Prav tako je koristno že prej komunicirati z občinstvom, da bodo pričakovali posebne popuste, saj so ljudje na ta dan pripravljeni na nakup. Stranke, ki so skozi leto redno prisotne in imajo jasno strategijo, običajno dosegajo zelo dobre rezultate, saj njihovo občinstvo pričakuje takšne posebne ponudbe.

Pogosto pa vidimo slaba prepričanja o Black Fridayu, ki izvirajo iz prenasičenosti trga s popusti. V tujini je veliko večjih popustov, zato so ljudje tam bolj navajeni pričakovati večje prihranke. Pomembno je biti pristen, saj ljudje pogosto preverjajo zgodovino cen in primerjajo, zato je dolgotrajna strategija vsekakor boljša kot prenagljena uporaba popustov.

Če imate kakšno negativno konotacijo v zvezi s tem, si zamislite ponudbo, ki je v skladu z vašim delovanjem.

Nekateri se odločijo za brezplačno poštnino ali pa za neko obliko donacije – skratka nekaj, kar se ujema z njihovimi vrednotami. Ravno pred kratkim sem se pogovarjala z eno stranko, ki je imela močno željo nekaj darovati. Svetovala sem ji, naj del zaslužka nameni v dobrodelne namene. Tako lahko zgradimo skupnost in naredimo nekaj lepega, hkrati pa presežemo pričakovanja tistih, ki morda že čakajo na neko našo ponudbo. Škoda je, da te priložnosti ne izkoristimo, saj obstajajo ljudje, ki pričakujejo ravno to.

Pomembno je, da se zavedamo, da če ponujamo izdelke ali storitve, ki resnično pomagajo ljudem do boljšega jutri, v prodaji ni nič slabega. Zato je dobrodošlo, da vsaj enkrat na leto ponudimo priložnost tudi tistim, ki morda oklevajo ali jim je cena sicer previsoka. To lahko pripomore k temu, da postanejo naše doživljenjske stranke, kar je za nas zmagovalna kombinacija. Prav lepo si povedala – lahko je to vstopna točka v naš posel, ponudimo nekaj manjšega ali enkratno ponudbo za to obdobje in tako pridobimo stranke za prihodnost.

Zagotovo lahko ohranimo svojo avtentičnost in pripravimo ponudbo, za katero res stojimo. Se strinjam. Povej mi, ali si želela še kaj dodati, kar te nisem vprašala ali kar morda nisva omenili? Mislim, da sva vse zajeli.

Opozorila bi samo še na to, da se ne zanašajte zgolj na Facebook in Instagram oglase. Pomembna je prisotnost na več kanalih. Pri kreativah pa je ključno spodbujanje občutka nujnosti, čeprav ima to pri nas včasih negativen prizvok.

Seveda, obstajajo nekateri pripomočki na spletnih straneh, ki zelo dobro delujejo. Čeprav nam morda ni vedno všeč, so tajmerji, ki nakažejo, koliko časa traja popust, učinkoviti pri ustvarjanju občutka ekskluzivnosti. Uporabite besede, ki bodo ljudem jasno dale vedeti, da je ponudba omejena in dostopna le določenemu krogu ljudi, če je, na primer, zaloga omejena. Spodbujajte občutek nujnosti. Pri kreativah je to ključno. Čeprav smo obravnavali glavne zadeve, je pomembno, da se tega lotimo premišljeno, da kasneje ne bomo razočarani.

Ja, definitivno. Za vse, ki imate pomisleke ali pa bi želeli dodatno podporo, ali je možno delati s tabo individualno ali prek tvojega programa? Ja, seveda, na voljo je program Zbustaj svoj biznis, kjer prejmete dostop takoj po plačilu, tako da lahko začnete z delom. V programu so zajeti vsi koraki Facebook in Instagram oglaševanja, od vzpostavitve oglaševalskega računa do ustvarjanja kampanj. Tisti, ki želijo delati samostojno, lahko sledijo tem korakom, ali pa se udeležijo Zoom srečanj, kjer lahko postavijo vprašanja.

Možna je tudi individualna podpora, vendar so čakalne dobe precej dolge. Priporočam, da si mesto rezervirate vnaprej. Novembra bo težko, po novem letu pa bo spet možna ena-na-ena obravnava. Ja, program Zbustaj svoj biznis, ki sem ga tudi sama obiskovala, je res odličen. Zelo mi je všeč, da si vedno na tekočem, ko pride do sprememb. To je pri oglaševanju, kjer se stvari hitro spreminjajo, res pomembno. Enkrat kupiš in imaš vse novosti na voljo, kar je res vredno, zato definitivno priporočam.

Hvala. Ni najlažje področje, saj veš, veliko je sprememb. Sama se s tem ukvarjam že od leta 2013 in še vedno vsak dan testiram. Nimamo čarobne paličice – dam vam usmeritve za začetek poti, potem pa mora vsak najti svoj način, kako doseči največji učinek. Ključno je, da začnete, nato pa se s kampanjami trudite prodreti. Veliko podjetnikov, predvsem tistih, ki so na začetku, misli, da bodo oglaševanje uporabili kasneje, ko bodo že nekaj zaslužili, in da bo potem kar uspeh.

A ni vedno tako, včasih je treba testirati, kar zahteva nekaj časa in tudi denarja, da pride do rezultatov. Priporočam, da si vzamete vsaj tri mesece, da lahko testirate različne mesece in sezonske vplive. To je smiselno in se splača, da vidite, kaj deluje.

Monika, najlepša hvala! Vse povezave bom dodala spodaj. Seveda, vabljeni na Facebook stran Mojster Marketinga in Instagram profil, kjer me lahko spremljate. Kadarkoli mi lahko pošljete e-mail na naslov postani@mojstermarketinga.si, z veseljem odgovorim na vprašanja.

Najlepša hvala, Monika, in vsem želim uspešno oglaševanje. Res je, hvala tudi tebi. Se slišimo še kdaj, ne? Tako je, hvala, čau, čau.

11